直通车能拉动搜索吗？——承接电商淘宝天猫直通车代推广

Laoying

经常有人问我为什么他的直通车效果一直不好，拉不动搜索流量，甚至直通车开得越多，搜索流量反而越低。这到底什么原因。前两周刚好拿一个款乳胶漆去切入一个新的市场，就拿这个款好好讲讲。

这款是标品，立邦小桶1升装乳胶漆。1升的价格是60多块，这个行业市场是按升数购买的。买家平均购买4升（4升这个数据是分析同行得来的，以前没做小桶1升的市场），也就是客单价240左右。下面是这个款的数据。






这款大概分为4个阶段，目前进行到第4阶段。第1阶段是上架补评价，第2阶段是直通车推广测试，第3阶段是优化调整方向，第4阶段是才是直通车、引力魔方放大推广。


大家可以看到这个款起得很快，特别是搜索流量几乎是爆发式增长，直通车、引力魔方只是小量推广测试而已。为什么这个款的搜索流量，推荐流量这么多，是直通车引力魔方直接导致的吗？其实不是，直通车引力魔方只是起到辅助作用，促进这个款的曝光和积累权重，跟搜索、推荐流量不是必然直接的因果关系，而同行常提到的【直通车带动搜索】这个说法其实是错误的。

那回到正题，这个款为什么能起搜索流量呢？核心原因2点，一点是需求因素，一点是竞争因素。（我讲的可能跟你们经常听到的不太一样，我更喜欢从商业的本质关系入手，商业的实质不就是解决供求关系吗？）大家可以先看看这个款的关键词流量。



注意到没，这个款的流量，几乎全部都是带有颜色的词，比如立邦杏子灰，立邦汝窑，立邦可可蛋奶、立邦珍珠白（有装修过的人就知道这些是立邦乳胶漆的网红流行色）。

搜索即需求，而且是刚性需求。一开始准备切入这个市场时，就已经对乳胶漆这个细分市场进行分析过了，带颜色词的搜索体量大概在12万左右。蛋糕足够了，因为后面还有推荐流量。



接着就是竞争关系。大家可以看关键词有很多品牌词流量（其他品牌词已经删掉，只保留立邦词），而且立邦词的占比较大，这个就是天生的优势。另外天猫旗舰店那边没有做这个细分市场，其他立邦专卖店也没有做，那我们切入这个市场就可以说是一家独大了。分析市场需求，避开红海价格战，切入蓝海市场，搜索自然爆发，一切都是那么水到渠成。

那么直通车在这里到底开还是不开？直通车起到了什么作用？其实如果想拿一款（或者一个系列）打开一个市场，直通车是必开的，作用有3点：

1、刚开始时，需要拿直通车去做测试，需要知道到底是哪些成交词（刚性需求），哪些人群下单购买的，哪些图片更能击中买家的痛点。

2、中期等这些数据搞到手后，如果判断值得推，就需要用直通车去放大了（这也能节省大量的直通车调整时间）。

3、后期体量稳定了，开始转向做ROI了，这个时候就需要防守了，因为同行看你卖得好，肯定眼红，如果这个时候他来打你，你就不会措手不及，直接用主推计划去做防守。

讲了这么多，核心就是一点，直通车和搜索没有必然的因果关系。直通车对搜索而言，只是起到一个间接的辅助作用吧，因为它可以给宝贝带来更多的曝光，更多的成交，积累更多的销量权重，反哺到搜索权重。


想做搜索，核心就是需求与竞争力。经常有人打价格战，就是因为低价肯定竞争力强，就是这个原因。

OK，讲到这里，详细的欢迎加个人微信交流一下，laoying2311215，人在潮州。另外个人也有接专门做直通车代推广的，引力魔方，万象台也有接，欢迎老板们合作。